nard-logo
Meny
Jan-Kaare Moskaug Av Jan-Kaare Moskaug • 28. januar, 2020

Account Based Marketing - Nøkkelen til vekst hos dine viktigste kunder

Account Based Marketing (ABM) er selve nøkkelen om du skal vokse hos eksisterende kunder eller en definert kundeliste. Det er en naturlig forlengelse av din egen kundeutvikling. HubSpot og andre digitale verktøy har gitt ABM ny relevans, fordi det åpner for stor grad av automatisering.

Hvis alle selskaper er potensielle kunder for deg, da er inbound veien å gå. Men hvis du har definert en liste på 1-200 targeted accounts – ja, da har Account Based Marketing (ABM) veldig mye for seg. Mange tenker på disse metodene som motsetninger. Men sannheten er at de passer som hånd i hanske!

Inbound marketing fungerer normalt slik at markedsavdelingen genererer leads til salgsavdelingen. Filosofien er at bedriften «blir funnet», fordi man fyller digitale flater med innhold som gir hjelp og verdi til de som søker etter løsninger på problemer. Inbound er et svar på den moderne digitale kundereisen, der kjøperne er opplyste, og gjerne ikke involverer leverandører før de langt på vei har definert løsningen på sitt problem etter å ha lest seg opp, for eksempel via Google.

Account Based Marketing (ABM) er for virksomheter som har selgere som er vant til å jobbe strukturert med kundeutvikling. Selgerne betrakter hver kunde som et marked i seg selv, og har en liste over targeted accounts. ABM blir da et virkemiddel for å øke kjennskap og kunnskap blant potensielle kjøpere innad i virksomheten, bygge nye relasjoner og bygge ned intern motstand hos påvirkere. Salg involverer da Marked i kontoplanlegging (account planning), og man ser på hvilke markedsbudskap man kan benytte på selskapsnivå som vil understøtte salgsambisjoner.

Tenk deg for eksempel at du ønsker å selge den flotte webpubliseringsplattformen (CMS) til HubSpot (som er overlegen CMS-markedsleder Wordpress på så mange områder). Relasjonene dine er hos markedsavdelingen, men du har god grunn til å mistenke at IT-avdelingen vil ha innflytelse på beslutningen. Ja, da kan ABM være nyttig for å bygge ned potensiell intern motstand fra IT-avdelingen, ved at man gjennom målrettet digital annonsering og e-postløp adresserer nettopp typiske IT-spørsmål ved plattformvalget.

En fellesnevner for ABM og inbound er behovet for godt innhold, som bygger troverdighet og tillit, som leveres til riktig tid. Man kan kombinere taktikkene, slik at man tilpasser innhold til flere ulike, men svært spesifikke kundegrupper.

Med Digitale plattformer blir ABM et effektivt verktøy for både marked og salg!

Ved å fokusere ressursbruken mot de kundene som potensielt gir størst verdi for din virksomhet (Ideal Customer Profiles - ICP) får du mer effektiv ressursbruk og økt ROI på markedsføringskronene. Men det er i kraft av digitale plattformer som HubSpot at ABM virkelig blir et effektivt verktøy for både marked og salg. De digitale verktøyene gjør det mulig å automatisere markedsføringen basert på definerte kundegrupper i CRM. De gjør det også mulig å sikre god arbeidsflyt, og forenkler oppfølgingen av aktivitetene som kjøres.

Kanalene som benyttes vil i de fleste tilfeller være de samme som for tradisjonell kundeutvikling og inbound marketing. Eksempler er egne arrangementer og webinarer, tilpasning av egne nettsider og bruk av LinkedIn for å nå ut til målgruppen. Teknologi åpner for segmentering som gjør at kundene på ABM-listen kan fanges opp eller nås i aktuelle kanaler.

Accound Based Marketing (ABM) er en markedsføringsstrategi som konsentrerer ressursene om et sett utvalgte kunder i et marked. Den bruker tilpassede kampanjer designet for å engasjere hver enkelt kunde, og baserer markedsbudskapet på de spesifikke attributtene og behovene til kunden/segmentet/bransjen. ABM har fått ny relevans med introduksjon av digitale plattformer som støtter markeds- og salgsprosessene med automatisering, arbeidsflyt og oppfølging. ABM benyttes fortrinnsvis når det er flere beslutningstakere hos en kunde som skal nås og der kjøpet representerer en relativt sett høy verdi.

Tips for en effektiv Account Based Marketing (ABM)

  1. Involver Marked i Account-planningen
  2. Etabler et «ABM team» som består av minst én markedsfører og én selger
  3. Hvis det behøves økt kapasitet i teamet, bør dere starte med å legge til selgere! 
  4. Hvert team bør ikke håndtere mer enn 25 kundekontoer
  5. Fokuser gjerne på ett segment /bransje og kjør målrettet ABM mot det/den 
  6. Kjøp gjerne firmalister og annonsér målrettet mot dem i sosiale medier, som for eksempel LinkedIn
  7. Sørg for å bestemme hvordan du best kan nå kunden før du avgjør hvordan du skal skape verdi.
  8. Definer hvor i salgsprosessen overleveringen mellom marked og salg faktisk finner sted
  9. Kombiner ABM med Inbound - eventuelt også andre virkemidler (Outbound, Partnersamarbeid)


Ønsker du å vite mer, eller få en gjennomgang av hvordan ABM kan benyttes i din virksomhet? Kontakt vår Marketing & Sales Strategist Jan-Kaare Moskaug på telefon 90117578, eller book et møte med oss!

Book et møte