Contendo fikk tresifret vekst i antall leads med inbound og HubSpot

Å ha en markedsavdeling som skaper masse nye muligheter er ikke alltid nok for å nå vekstmålene. Software-selskapet Contendo brukte inbound marketing – og opplevde en sterk vekst i oppmerksomhet og antall nye leads. Les om hvordan de fikk HubSpot til å fungere sammen med SuperOffice og egne leadsverktøy, og fikk kontroll på egen leadshåndtering.

Oppmerksomheten i ulike kanaler har vokst kraftig siden satsingen på inbound marketing.

Utvikler ledende verktøy for betjening av kundereisen

Daglig leder i Contendo, Børre Steen og hans kolleger har et litt annet forhold til leads-håndtering enn de fleste andre av Nards HubSpot-kunder. Det er fordi et av deres viktigste produkter, «Leading the Lead», har som sin største verdi å forbedre håndteringen av potensielle kunder (leads) for kunder (innen B2C). «Leading the Lead» har gjort Contendo til «hoffleverandør» av kundebehandling hos ledende aktører i eiendomsmegling og forsikring. Innenfor retail har Contendo løsningene «Campfire» og «Leading the Team», som bidrar til kunnskapsbygging, motivasjon og smartere oppfølging av butikker.

Les mer om våre Inbound Marketing tjenester.

Større vekstmål satte krav til økt synlighet

Frem til 2017 hadde veksten og nysalget først og fremst vært et resultat av jungeltelegrafen – fornøyde kunder som ble ambassadører – og hardt og tradisjonelt salgsarbeid. Nå ønsket de å bruke mer ressurser på markedsføring for å få et større tilfang av leads. 

– Med Nard på laget fikk vi en samarbeidspartner som ga oss fart og struktur på markedsarbeidet.

– Rasjonalet for markedsføring var innlysende: Eksisterende kunder er fornøyde fordi løsningene våre bidrar til håndfast verdiskaping for dem. Utfordringen var at for få kjente til oss, og vi ønsket vekst, sier Steen. 

Etter å ha tatt en strategisk beslutning om å gire opp markedsføringen og deretter forespurt ulike marketingbyråer, falt valget på Nard i desember 2017. Nard begynte straks jobben med å se på hvordan Contendo kunne bli bedre kjent blant beslutningstagerne i bedrifter som trenger løsningene deres, og hva som skulle til for å påvirke flere av de riktige kandidatene i retning av et salg. I 2018 bestemte Contendo seg for å investere i HubSpot som sin nye digitale markedsplattform og flyttet i den sammenheng også egne web-sider over i HubSpot. 

– Med Nard på laget fikk vi en samarbeidspartner som ga oss fart og struktur på markedsarbeidet. Vi fikk også en faglig dyktig sparringspartner som utviklet oss videre. HubSpot utfylte på glimrende vis de systemene vi allerede brukte.

Først ble det etablert en inbound marketing-strategi, satt opp mål, utviklet personas og HubSpot Marketing Hub ble implementert. Det ble etablert en blogg med fast publiseringsrytme, samt publisering og annonsering i sosiale medier. Det ble utviklet ulike «leadsmagneter», i form av quizzer, whitepapers og e-bøker. 

– For Contendo innebærer Inbound Marketing et viktig virkemiddel for å skape økt oppmerksomhet og nye salgsmuligheter ved å være relevant for potensielle kunder i de ulike delene av kundereisen. Målet er å øke trafikken til selskapets websider der kundene enkelt skal finne informasjon eller komme i kontakt med Contendo. Nå har vi en mye bedre innsikt og mulighet for å følge opp leads som kommer inn, sier Steen.

LES OGSÅ: Søkeord, blogg og synlighet ga ABD Regnskap 30% kundevekst på ett år.

Slik fikk de HubSpot til å danse samba med SuperOffice og egne verktøy

Men ikke alt handler om HubSpot i Contendo. De er opptatt av å ha kontroll på salgsmulighetene som oppstår, inkludert innkommende leads. SuperOffice CRM benyttes som kundeoppfølgingssystem og Contendo bruker sitt eget lead management system, Contendo Leading the Lead (LtL) for å systematisere og styre selskapets håndtering av leads. 

– Skal vi være gode rådgivere for våre kunder må vi ta egen medisin. Det betyr at vi må jobbe på en måte som gjør oss i stand til å være relevant for kunden i de ulike delene av kjøpsprosessen. For å få til det er vi avhengig av løsninger som bidrar til å gjøre våre medarbeidere gode i møtet med kunden, sier Steen.

For Contendo ser det integrerte systemlandskapet slik ut: 

Rent teknisk er HubSpot, Contendo og SuperOffice integrert med hverandre ved hjelp av løsningen Zapier, et enkelt verktøy for å koble ulike systemer sammen. Stegene i prosessen er som følger: 

Nye leads fra online-kanaler lander i HubSpot, enten de kommer fra chat, leads-annonser eller skjema på web eller blogg. De kvalifiseres og får en score. 

Når et lead oppnår en gitt score, eller en selger aktivt kvalifiserer leadet som en MQL, overføres leadet automatisk til Contendo Leading the Lead for videre oppfølging. Leadet overføres til rett person i Leading the Lead basert på forretningsregler satt i Contendo (f.eks. en vurdering av tilgjengelig kapasitet eller kapabilitet). I Contendo-systemet har selger tilgang til ulik informasjon om leadet basert på om leadet er kunde fra før eller ikke. Contendo kjører altså ikke automatiseringer («workflows») i HubSpot, men i sitt eget system, som har mange av de samme mulighetene.

Når et lead er ytterligere kvalifisert, overføres det automatisk til SuperOffice CRM der salgsprosessen sluttføres. Overføring av et lead trigges automatisk ved å endre til status i Contendo LtL. Så opprettes et kundekort i SuperOffice (hvis ikke kunden finnes fra før) og/eller nytt salgsprospekt på kundekort i SuperOffice. 

For å følge opp verdien av hvert lead hentes status fra SuperOffice inn i Contendo. På denne måten kan Contendo blant annet måle «hit-rate» på leadsmassen og verdien de får av leads fra de ulike kildene de har. 

Ønsker du en gjennomgang av din salgsprosess for å avdekke områder som kan forbedres og effektiviseres slik at dine selgere konverterer flere leads om til kunder?