Hvem følger opp nye henvendelser, og hva lærer marked av det som skjer etterpå? Bruk denne egenvurderingen til å finne ut hvor samarbeidet trenger en forbedring.
En kunde fyller ut et skjema. Noen sender en e-post. Så blir det stille. Var kunden feil, oppfølgingen svak eller tidspunktet dårlig?
Det er vanskelig å forbedre noe dere ikke har oversikt over. Spørsmålene under passer for B2B-bedrifter der salg følger opp henvendelser fra markedsarbeidet. Be gjerne salg og marked svare hver for seg før dere sammenligner. Uenighetene kan være vel så nyttige som svarene.
Dette er en samtalestarter, ikke en validert modenhetstest. Svar ja, delvis eller nei, og finn et konkret eksempel fra deres egen arbeidshverdag.
1. Er dere enige om hvilke kunder dere prioriterer?
Kan salg og marked beskrive hvilke bedrifter, behov og situasjoner dere er godt egnet til å hjelpe? Snakk også om hvilke henvendelser dere bør takke nei til. «Alle som kan betale» gir marked en nokså romslig bestilling.
2. Har dere samme forståelse av en relevant salgshenvendelse?
Hva må dere vite før en henvendelse bør følges opp av salg? En påmelding til et faglig webinar kan bety at personen ønsker å lære. En forespørsel om tilbud er et annet signal. Avklar hvordan dere håndterer forskjellen.
3. Har hver henvendelse en ansvarlig og et avtalt neste steg?
Det bør være mulig å se hvem som følger opp, hva som er gjort, og hva som skal skje videre. Avtal en responstid dere kan holde, og hvem som tar over ved fravær. En felles innboks er ikke i seg selv en ansvarsfordeling.
4. Er den første samtalen relevant for kunden?
Bruk opplysningene kunden har gitt, og undersøk virksomheten før dere tar kontakt. Still spørsmål om behovet og avklar hva som er nyttig å gjøre videre. Unngå å behandle en løs antakelse som noe dere allerede vet om kunden.
5. Vet marked hvorfor henvendelser blir avvist eller saker går tapt?
«Dårlig lead» forklarer lite. Var behovet utenfor det dere leverer? Manglet kunden budsjett? Hadde dere feil kontaktperson, eller ble saken utsatt?
Noter årsaken slik at andre kan forstå den. Bruk tilbakemeldingene til å justere hvem dere retter dere mot, hva innholdet lover, og hvordan dere følger opp.
6. Vurderer salg og marked resultatene sammen?
Se på hva som skjer fra henvendelse til salgsmulighet og eventuell kunde. Diskuter også sakene som stopper opp. Et møte med konkrete eksempler gir et bedre grunnlag for forbedring enn at hver avdeling viser frem sine peneste tall.
Velg én forbedring
Det er ikke nødvendig å beregne en totalscore. Finn punktet der et uklart ansvar eller en dårlig rutine skaper mest trøbbel. Avtal hvem som gjør hva, og når dere skal undersøke om endringen hjalp.
Ta med én vunnet, én tapt og én uavklart sak til neste felles møte. Gå gjennom hva som faktisk skjedde med dem.