Hvis salg og marked legger forskjellig innhold i ordet «lead», kan begge levere gode rapporter mens samarbeidet fungerer dårlig. Marked teller leads som oppfyller deres kriterier. Salg finner få de vil prioritere. Før dere diskuterer kvaliteten, bør dere undersøke om dere vurderer det samme.
Smarketing er betegnelsen på et tett samarbeid mellom salg og marked. Det begynner med felles forståelse av kundene, kvalifiseringen og ansvaret for neste steg.
Beskriv kundene dere vil ha flere av
Se på kunder dere lykkes godt med. Hvilket problem kom de med? Hva måtte være på plass for at dere kunne levere? Hva kjennetegner virksomheten og personene som deltok i kjøpet?
Ta også med dem dere ikke bør prioritere. Kanskje blir oppdragene for små, eller behovet krever noe dere ikke leverer. Bruk dette til å beskrive hvilke leads som passer dere.
Bli enige om hva som gjør et lead kvalifisert
Tenk dere to selskaper der flere personer har deltatt på samme webinar. Det ene vurderer et systembytte og har involvert både økonomi og IT. Det andre har nettopp innført en konkurrerende løsning og bruker webinaret til faglig oppdatering. Aktiviteten kan se lik ut i rapporten, mens opplysningene fra kundedialogen tilsier ulik prioritering.
Et lead kan være en person eller et selskap. Avklar hvilket nivå dere vurderer, og hva dere må vite før det går videre. Bruker dere flere stadier, kan en enkel inndeling være:
| Stadium | En mulig definisjon dere må konkretisere |
|---|---|
| Lead | En person eller et selskap dere har grunn til å undersøke som mulig kunde. |
| MQL (Marketing Qualified Lead) | Marked har vurdert at leadet oppfyller avtalte kriterier for relevans og interesse. |
| SAL (Sales Accepted Lead) | Salg har akseptert leadet for oppfølging og tatt ansvar for neste steg. |
| SQL (Sales Qualified Lead) | Salg har kvalifisert et konkret behov og grunnlag for å arbeide videre mot et salg. |
Dere trenger ikke alle stadiene. Men de dere bruker, må bety det samme for begge avdelinger. Skriv ned kriteriene, hvem som vurderer dem og hva som skjer ved avslag. Avklar også når dere oppretter en salgsmulighet. En SAL betyr for eksempel at salg har tatt ansvaret, ikke nødvendigvis at et kjøpsbehov er bekreftet.
Marked bidrar dessuten til kjennskap, tillit og bedre informasjon for kunder som ennå ikke har kontaktet dere. Det arbeidet forsvinner hvis alt vurderes etter antall skjemaer fylt ut denne måneden.
Bruk score når dere trenger hjelp til å prioritere
Behovet for lead scoring oppstår særlig når volumet gjør det vanskelig å vurdere alle leads manuelt. Tradisjonelt har modeller gitt poeng for person- og selskapsdata, samt atferd som sidebesøk og nedlastinger.
I Nard har vi holdt mange workshops om slike modeller og definisjoner. Med AI kan mer av vurderingen bygge på sammenhengen i selskapsdata, kundedialog og aktivitet. Det kan redusere behovet for detaljert, manuell poengsetting. Forutsetningen er tilgang til relevant kontekst og klare kriterier for hva dere vil prioritere. Kontroller vurderingene mot faktiske utfall. AI fjerner ikke behovet for felles definisjoner.
Avtal overleveringen
Bestem hvem som mottar et kvalifisert lead, hvilken informasjon som følger med, og hvor raskt salg skal vurdere det. Avtal også hvordan salg begrunner avslag og hvem som følger opp leads der tidspunktet er feil.
Tilpass svartiden til kundens forventning og deres kapasitet. Et løfte alle kjenner og holder, er nyttigere enn et ambisiøst mål ingen følger med på.
Bruk erfaringene til å forbedre arbeidet
Gå jevnlig gjennom noen faktiske leads sammen: ett som ble en god salgsmulighet, ett som ble avvist, og ett dere er usikre på. Undersøk hvor definisjonene, informasjonen eller oppfølgingen sviktet.
Når salg stadig får samme spørsmål, har marked en konkret oppgave. Kanskje mangler nettsiden en forklaring på pris, innføring eller hvem løsningen passer for.
Følg utviklingen fra relevante leads til salgsmuligheter og salg, sammen med ventetid og avslagsgrunner.
Marked bidrar dessuten til kjennskap, tillit og bedre informasjon for kunder som ennå ikke har kontaktet dere. Det arbeidet forsvinner hvis alt vurderes etter antall skjemaer fylt ut denne måneden.
Begynn med én overlevering som fungerer dårlig, avtal endringen og vurder resultatet sammen.
For målgruppe, budskap og kanalvalg kan dere lese guiden til B2B-markedsføring for teknologiselskaper.