ICP (ideell kundeprofil)
En ICP (Ideal Customer Profile) beskriver hvilke selskaper som passer særlig godt som kunder. Profilen samler kjennetegn ved virksomheter dere kan skape verdi for, og som det er fornuftig å prioritere i salg og markedsføring.
Hva inneholder en ideell kundeprofil?
I B2B gjelder ICP normalt selskapet, mens en kjøperpersona beskriver personer og roller i kjøpsprosessen. En ICP kan omfatte størrelse, bransje, systemer, arbeidsmåter og problemer dere er godt egnet til å løse.
En profil bør bygge på mer enn hvem dere ønsker på kundelisten. Undersøk hvilke kunder som får verdi av leveransen, blir værende og gir et lønnsomt samarbeid. Se også på tapte salg og krevende leveranser. Det kan vise hvilke kjennetegn dere bør velge bort.
Et eksempel for en ERP-leverandør
Tenk deg en ERP-leverandør som lykkes særlig godt med norske konsern med flere datterselskaper, felles rapporteringsbehov og mye manuelt arbeid mellom økonomisystemene. Disse kjennetegnene kan inngå i leverandørens ICP.
Økonomisjefen som vil korte ned månedsavslutningen, kan være en kjøperpersona. At konsernet nylig har kjøpt et nytt selskap, kan være et tegn på et aktuelt behov. Det er nyttig å skille disse tre tingene: selskapets egnethet, personens behov og tidspunktet for en mulig kjøpsbeslutning.
Slik blir profilen brukbar
- Velg noen få kriterier som faktisk påvirker om dere kan levere godt. Skill nødvendige krav fra egenskaper som bare er ønskelige.
- Beskriv kriteriene slik at salg og marked kan bruke dem på samme måte. «Ambisiøse selskaper» er vanskeligere å vurdere enn et konkret behov.
- Registrer relevante opplysninger i CRM og undersøk om profilen hjelper dere å prioritere bedre. Juster når erfaringene peker i en annen retning.
En prioritering, ikke et adgangskort
Vår anbefaling er å bruke ICP til å styre innsatsen, samtidig som dere vurderer gode henvendelser på egne premisser. En bedrift utenfor profilen kan ha et behov dere løser godt. Et perfekt treff på bransje og størrelse kan mangle både behov og vilje til å kjøpe.
Kilder
Ofte spurt
Målgruppe er et bredere begrep og kan beskrive både selskaper og personer en aktivitet retter seg mot. ICP presiserer hvilke selskaper dere mener passer særlig godt som kunder. En kampanje kan rette seg mot bestemte roller i disse selskapene.
Ja, hvis dere har tydelig forskjellige leveranser eller kundesegmenter. Skill profilene når behov, lønnsomhet eller kjøpsprosess varierer vesentlig. Flere profiler bør gjøre prioriteringen tydeligere, ikke gjøre alle selskaper ideelle.
Ikke nødvendigvis. God kundematch sier lite om et aktuelt kjøpsbehov. Salg må fortsatt avklare situasjon og mulighet. I lead scoring kan ICP bidra til vurderingen av egnethet, mens aktivitet vurderes separat.