Inbound marketing
Inbound marketing er en tilnærming til markedsføring der du tiltrekker potensielle kunder med relevant innhold og hjelper dem videre fra interesse til en kjøpsbeslutning.
Hva er inbound marketing?
Du tar utgangspunkt i spørsmålene kundene trenger svar på. Innholdet hjelper dem å forstå problemet, vurdere alternativer og finne ut om løsningen din passer. Oppfølgingen bygger videre på behovet de har vist interesse for.
Inbound kan bruke både organiske kanaler og betalt distribusjon. En annonse som leder til en relevant veiledning, kan støtte arbeidet. Skillet går derfor ikke bare mellom gratis innhold og kjøpte annonser.
Et eksempel fra B2B
Tenk deg en bedrift som selger økonomisystemer. Den publiserer en veiledning om hva en økonomisjef bør undersøke før et systembytte. Leseren finner den gjennom søk eller en annonse, og melder seg senere på et webinar om samme tema.
Når leseren ber om en gjennomgang av egen situasjon, følger en selger opp med spørsmål om behov, tidspunkt og hvilke systemer bedriften bruker. En nedlasting alene er derimot ikke nok til å slå fast at noen er klare for en salgssamtale.
Hva går ofte galt?
- Innholdet svarer på spørsmål målgruppen ikke prioriterer. Flere artikler løser ikke dette.
- Alle som fyller ut et skjema, behandles som kjøpsklare leads. Avtal hva som faktisk gir grunnlag for salgsoppfølging.
- Trafikken måles, men ingen undersøker om relevante selskaper tar kontakt eller om innholdet bidrar i salgsarbeidet.
Når er inbound verdt innsatsen?
Vår vurdering er at du bør begynne med spørsmålene selgerne får igjen og igjen. Finn ut hvilke av dem kundene trenger svar på før de vil snakke med dere. Det gir et mer konkret utgangspunkt for innholdet enn en plan om å publisere to blogginnlegg i uken.
Vurder samtidig hvordan innholdet skal nå de riktige selskapene, og hvem som følger opp interessen. Har dere noen få navngitte kunder dere vil vinne, kan direkte dialog og målrettet distribusjon fortjene større plass i planen.
Kilder
Ofte spurt
Inbound handler om å tiltrekke potensielle kunder med innhold de har nytte av. Med outbound tar bedriften initiativ til å nå personer som ikke nødvendigvis har vist interesse, for eksempel gjennom oppsøkende salg. Tilnærmingene kan kombineres: En selger kan bruke en relevant veiledning for å starte en samtale. Betalt distribusjon kan også støtte inbound; annonsebudsjettet alene avgjør ikke hvilken tilnærming dere bruker.
Følg med på om dere får henvendelser fra relevante selskaper, hvor mange som blir reelle salgsmuligheter, og hvilke salg dere vinner. Knytt dette til innhold og aktiviteter i CRM-systemet, og vurder resultatene over en periode som tar høyde for salgssyklusen. Trafikk og nedlastinger gir nyttig informasjon underveis. Hvor mye av et salg som tilskrives hvert tiltak, avhenger av datagrunnlaget og modellen dere bruker. En attribusjonsrapport beviser derfor ikke alene hva som forårsaket salget.
Begrepene overlapper. Innholdsmarkedsføring handler om å skape og distribuere relevant innhold til en definert målgruppe. Inbound knytter dette til en bredere prosess for å tiltrekke og følge opp potensielle kunder. Artikler, video og webinarer er formater som kan brukes i begge.
Nei. HubSpot har gjort inbound-metoden kjent og tilbyr verktøy som støtter den. Arbeidet kan også gjennomføres med andre verktøy. Det avgjørende er sammenhengen mellom innhold, distribusjon og oppfølging.