Lead scoring
Lead scoring er en metode for å prioritere leads ved å gi dem en score ut fra egnethet og interesse. Scoren støtter oppfølgingen, men fastslår ikke alene om noen har et reelt kjøpsbehov.
Hva forteller en lead score?
En modell kan vurdere både kundematch og aktivitet. Kundematch handler for eksempel om selskapet passer den ideelle kundeprofilen deres. Aktivitet kan være deltakelse på et webinar eller en konkret forespørsel. HubSpot skiller mellom fit score, engagement score og kombinasjoner av disse.
Det er nyttig å beholde skillet. En ivrig leser kan passe dårlig som kunde, mens en relevant bedrift kan ha et aktuelt behov uten å ha klikket seg gjennom innholdet deres.
Et enkelt regneeksempel
Tenk deg en regelbasert modell med to separate scorer fra 0 til 100. Kundematch får 40 poeng for relevant bransje, 30 for riktig selskapsstørrelse og 30 for et systembehov dere støtter. Matchscore er summen av poengene for kriteriene som er oppfylt.
Aktivitetsscore er summen av poeng for utvalgte handlinger de siste 30 dagene, begrenset til 100. I dette tenkte eksemplet gir et webinar 20 poeng og en forespørsel om løsningsgjennomgang 60. Hver handlingstype telles én gang.
Et selskap som oppfyller de to første matchkriteriene og har gjort begge handlingene, får 70 i match og 80 i aktivitet. Tallene er illustrasjoner, ikke anbefalte terskler. 80 poeng betyr ikke 80 prosent sannsynlighet for kjøp. En konkret forespørsel bør uansett følges opp uten å vente på flere poeng.
Vanlige feil i modellen
- Mange svake signaler får overskygge dårlig kundematch. Begrens hvor mye gjentatt aktivitet kan telle.
- Gamle handlinger beholder full verdi. Avtal hvor lenge signalene skal være relevante.
- Ingen undersøker om høyt prioriterte leads faktisk blir gode salgsmuligheter. Sammenlign scoren med utfallet over en passende salgssyklus.
Når trenger dere lead scoring?
Vi anbefaler scoring særlig når volumet gjør prioritering vanskelig. Med få relevante henvendelser kan en felles vurderingsrutine være nok. Avklar først hva salg trenger å vite og hvem som følger opp, før dere bygger en detaljert poengmodell.
Kilder
Ofte spurt
Scoring prioriterer ut fra valgte signaler. Kvalifisering vurderer om det finnes en reell mulighet. En score kan inngå i kriteriene for MQL (Marketing Qualified Lead), et lead markedsavdelingen vurderer som klart for salg. Dere må selv definere kriteriene. SAL (Sales Accepted Lead) betyr at salg aksepterer oppfølgingen, ikke at kjøpsbehovet er bekreftet.
AI kan foreslå kriterier eller vurdere leads ut fra tilgjengelige data og kontekst. Det kan redusere manuelt modellarbeid. Dere trenger fortsatt tydelige definisjoner, relevante data og kontroll mot faktiske utfall. Regelbaserte modeller kan fortsatt være nyttige.
Det finnes ingen universell grense. En score må tolkes innenfor modellen som har laget den. Velg terskler ut fra hvilke leads salg kan følge opp, og undersøk om prioriteringen hjelper dere å finne reelle muligheter.