Personas
En kjøperpersona er en kunnskapsbasert beskrivelse av en type person som deltar i en kjøpsbeslutning. Den beskriver relevante mål, behov, innvendinger og informasjonsbehov.
Personene bak kjøpsbeslutningen
Personas hjelper salg og marked å tilpasse innhold og samtaler til menneskene de vil nå. I B2B beskriver en ideell kundeprofil (ICP) hvilke selskaper som passer godt som kunder. En kjøperpersona beskriver personer og roller i disse selskapene.
Flere personer kan påvirke samme kjøp med forskjellige hensyn. En bruker vurderer kanskje arbeidsflyt, mens en leder prioriterer kostnad og risiko. Stillingsbetegnelsen alene forteller ikke hva personen kan beslutte, eller hvilken informasjon som mangler.
To personer vurderer samme system
Tenk deg en leverandør av rapporteringsprogramvare. Intervjuer viser at økonomiansvarlige ønsker mindre manuelt arbeid ved månedsavslutning, mens IT-ansvarlige spør om integrasjon, tilgang og drift. Leverandøren kan beskrive to kjøperpersonas med ulike spørsmål og vurderingskriterier.
Det kan gi en veiledning om arbeidsprosessen til økonomi og teknisk dokumentasjon til IT. Eksemplet er en hypotese om roller, ikke en regel som gjelder alle bedrifter. Samtaler med faktiske kjøpere må korrigere bildet.
Bygg beskrivelsen på samtaler
- Bruk kundeintervjuer, spørsmål fra salg og erfaringer fra tapte salg. Skill det dere vet fra antakelser.
- Ta med opplysninger som påvirker budskap, innhold eller oppfølging. Oppdiktede hobbyer gjør sjelden en B2B-persona mer nyttig.
- Undersøk om beskrivelsen fortsatt stemmer når målgruppen, produktet eller kjøpssituasjonen endres.
Bruk AI til research, og kontroller grunnlaget
AI kan hjelpe dere å finne relevante kilder, sammenfatte intervjuer og undersøke mønstre i materialet. Gi verktøyet tydelig kontekst om land, bransje, selskapsstørrelse og kjøpssituasjon. Be det skille kildebelagte opplysninger fra antakelser.
Ber dere bare om en persona for en «mellomstor bedrift», kan beskrivelsen bygge på amerikanske forhold selv om dere tenker på Norge. Det er heller ikke gitt at en norsk IT-direktør har samme ansvar, ressurser eller prioriteringer som en amerikansk CIO. Beskriv størrelsen konkret og kontroller at kildene gjelder markedet dere vil nå.
Åpne kildene og sjekk at de faktisk underbygger påstandene. AI kan finne på både fakta og kildehenvisninger. En overbevisende beskrivelse er fortsatt en hypotese hvis grunnlaget mangler. Bruk samtaler med faktiske kjøpere til å prøve og korrigere den.