Kjøpsprosess
En kjøpsprosess er arbeidet en person eller virksomhet gjør for å avklare et behov, vurdere alternativer og ta en kjøpsbeslutning. I B2B deltar ofte flere personer med ulike krav og ansvar.
Kjøperens arbeid, ikke selgerens trinn
Prosessen kan omfatte behovsavklaring, krav, søk etter leverandører, vurdering av tilbud og avtale. Omfanget varierer med kjøpet. Et rutinekjøp trenger færre avklaringer enn et nytt system som endrer hvordan flere avdelinger jobber.
En salgsprosess beskriver leverandørens arbeid, som møte, tilbud og forhandling. Kjøpsprosessen beskriver hva kunden må få avklart. Begrepet kjøpsreise brukes ofte om kundens opplevelser og kontaktpunkter underveis. Ordene overlapper, så si hva dere mener når dere lager et kart.
Når systembyttet må forankres
Tenk deg en bedrift som vurderer et nytt økonomisystem. Økonomiavdelingen beskriver behovet, IT undersøker integrasjoner, og ledelsen vurderer investeringen. Under leverandørmøtene oppdager de at datarydding vil kreve mer arbeid enn antatt. De må justere kravene og tidsplanen før de kan velge.
Leverandøren kan ha registrert et gjennomført møte, men kunden mangler fortsatt et viktig beslutningsgrunnlag. En konkret plan for datarydding og ansvarsdeling kan være mer nyttig enn enda en generell produktpresentasjon.
Finn spørsmålene som stopper kjøpet
Spør kunder hva som utløste behovet, hvem som ble involvert og hvilke avklaringer som tok tid. Ta med kjøp som ble utsatt eller aldri gjennomført. Kartlegg deretter hvilke spørsmål innhold, dokumentasjon eller en samtale kan hjelpe med.
Bruk kartet som et arbeidsgrunnlag. Ikke forutsett at alle følger samme rekkefølge eller at en nedlasting plasserer personen i en bestemt fase. Nye krav og nye beslutningstakere kan gjøre det nødvendig å undersøke alternativer på nytt.