RevOps (Revenue Operations)
RevOps (Revenue Operations) er å samordne prosesser, data og systemer som støtter inntektsarbeidet på tvers av markedsføring, salg og kundeoppfølging. Målet er mer forutsigbare inntekter gjennom bedre salgsarbeid, fornyelser og mersalg.
Sammenheng gjennom hele kundeforholdet
RevOps retter oppmerksomheten mot hvordan avdelingene jobber sammen, og hvordan informasjon følger kunden. Arbeidet kan gi mer pålitelige salgsprognoser, færre salgsmuligheter som glipper i overleveringer, og tidligere oppfølging av kunder som skal fornye.
Arbeidet krever felles forståelse av data og tydelig ansvar for prosessene. Hvis marked, salg og kundeteamet teller ulike ting eller registrerer samme kunde forskjellig, blir rapportene vanskelige å bruke. RevOps kan organiseres som en egen funksjon eller som et ansvar på tvers av eksisterende roller.
Når informasjon blir borte etter salget
Tenk deg et selskap som selger programvare med årlige avtaler. Salg registrerer en vunnet avtale, men kundeteamet får lite informasjon om hvilke problemer kunden vil løse. Senere har ingen tydelig ansvar for å forberede fornyelsen.
Selskapet bestemmer at en vunnet avtale skal ha en navngitt kundeansvarlig, kundens mål og avtalte leveranser registrert i CRM. Kundeansvarlig bruker opplysningene ved oppstart og får en oppgave før fornyelsen om å vurdere resultatene sammen med kunden. Rapporteringen viser hvilke avtaler som nærmer seg fornyelse, hvilke som står i fare for å gå tapt, og hvor kunden kan ha behov for flere tjenester.
Fra Sales Ops og Marketing Ops til RevOps
Tradisjonelt har mange virksomheter hatt egne støttefunksjoner for salg og marked, ofte kalt Sales Ops og Marketing Ops:
- Sales Ops (Sales Operations) arbeider gjerne med salgsprosesser, pipeline, prognoser, CRM-datakvalitet og verktøy for selgerne.
- Marketing Ops (Marketing Operations) arbeider gjerne med kampanjesystemer, automatisering, lead scoring og måling av markedsføringen.
RevOps samordner disse oppgavene med den operative støtten til kundeoppfølging etter salget, ofte kalt Customer Success Operations. Funksjonene bruker felles data og mål, med tydelige eiere av prosessene. De kan samles i ett team eller beholde spesialister i avdelingene med felles styring.
Vår anbefaling: finn overgangen som svikter
Undersøk hvor informasjon eller ansvar blir borte. Velg én overgang dere vil forbedre, avklar arbeidsmåten og tilpass systemet til den. Et nytt dashboard hjelper lite hvis opplysningene mangler eller avdelingene bruker forskjellige definisjoner.
Smarketing kan bedre samarbeidet mellom salg og marked. RevOps tar også tak i prosesser og systemer etter salget. Arbeidet trenger støtte fra ledelsen når prioriteringer og ansvar går på tvers av avdelinger.
Kilder
Ofte spurt
Smarketing handler om samarbeidet mellom salg og marked. RevOps omfatter også data, systemer og prosesser i kundeoppfølgingen etter salget, blant annet fornyelser og videre salg.
Begrepet gjelder vanligvis det operative arbeidet rundt kunder og inntekter. Økonomi kan være en viktig samarbeidspartner, men regnskap og økonomistyring er ikke i seg selv RevOps.
Ikke nødvendigvis. En mindre bedrift kan avklare ansvaret mellom eksisterende roller. Behovet for felles prosesser og data kan være reelt selv om organisasjonen ikke trenger en ny avdeling.