Smarketing
Smarketing er å samordne salg og markedsføring rundt felles mål, prioriterte kunder og en sammenhengende kjøpsreise. Ordet kombinerer sales og marketing og brukes om å få de to funksjonene til å jobbe etter felles prioriteringer.
Felles kunder, mål og innsikt
Salg og marked blir enige om hvem de vil nå, hvilke problemer de skal hjelpe kundene med og hva de skal oppnå sammen. En ideell kundeprofil (ICP) gir et utgangspunkt for kundevalget. Felles mål kan gjelde verdien av relevante salgsmuligheter og nye kunder.
Salg bidrar med spørsmålene og innvendingene som dukker opp i kundesamtaler. Marked bruker innsikten til å utvikle budskap, kampanjer og innhold som selgerne også kan bruke. Tilbakemeldingene fra salg gjør det mulig å se hva som hjelper kjøperne videre.
Når nedlastinger blir misforstått
Tenk deg at marked sender alle som har lastet ned en veiledning, direkte til salg. Selgerne forventer et avklart behov, mens flere av personene bare undersøker temaet. Marked mener at salg følger opp for dårlig, og salg mener at leadene er svake.
Teamene avtaler hva som gir grunnlag for personlig oppfølging, og hvem som tar ansvar. I samtalene oppdager salg at mange er usikre på kostnaden ved å bytte løsning. Marked lager derfor en veiledning om kostnader og innføring, som salg bruker i videre dialog. Begge følger med på om arbeidet gir flere relevante salgsmuligheter.
Gjør samarbeidet konkret
Velg noen få felles mål, og avklar hva hver funksjon skal bidra med. Hvis målet er flere salgsmuligheter i en bestemt bransje, må kundeutvalg, budskap og oppfølging støtte det. Antall leads alene forteller ikke om dere lykkes.
En intern samarbeidsavtale, ofte kalt SLA (Service Level Agreement), kan beskrive ansvar, forventet oppfølgingstid og hvordan salg gir tilbakemelding. Leads som trenger mer tid, kan få videre faglig oppfølging gjennom lead nurturing.
Bruk felles møter til å gjennomgå konkrete kundesamtaler, tapte muligheter og innhold som mangler. Bestem hva dere endrer, hvem som gjør det og når dere vurderer resultatet. La gjerne marked delta i utvalgte salgssamtaler.
Kilder
Ofte spurt
Nei. Smarketing handler om samarbeidet mellom salg og marked. RevOps samordner prosesser, data og systemer og inkluderer også kundeoppfølging etter salget. Smarketing kan være en del av RevOps-arbeidet.
Nei. De kan beholde ulike roller og ledere. Poenget er å bli enige om prioriteringer, ansvar og hvordan arbeidet vurderes.
Salg og marked bør avtale kriteriene sammen. Egnethet, vist interesse, akseptert oppfølging og bekreftet kjøpsbehov er forskjellige vurderinger. En poenggrense alene bekrefter ikke at noen er klare til å kjøpe.