Lead nurturing
Lead nurturing er å følge opp leads over tid med relevant informasjon og dialog. Målet er å hjelpe dem videre i vurderingen av et behov eller en løsning og tilpasse oppfølgingen etter hvert som situasjonen endrer seg.
Hold dere relevante gjennom en lang kjøpsreise
Vår erfaring er at dere fort kan bli glemt når kjøpsreisen er lang. Lead nurturing kan holde dere top-of-mind, altså gjøre det lettere for kjøperen å huske dere når behovet blir aktuelt. Det krever oppfølging som gir verdi underveis.
Oppfølgingen kan bestå av e-post, faglig innhold, arrangementer og personlig dialog. Den kan følge en enkel plan eller tilpasses situasjonen med automatiserte forløp, ofte kalt nurture flows.
Et enkelt løp etter et webinar
Tenk deg at deltakerne på et webinar har takket ja til videre faglig oppfølging. Først får de en e-post med opptaket og presentasjonen. Deretter introduserer en automatisert e-post en selger, med kontaktinformasjon og hva selgeren kan hjelpe med.
En uke senere får de mer materiell om temaet, for eksempel en sjekkliste eller en veiledning. Hvis noen ber om en samtale, tilpasses eller pauses serien slik at den ikke kolliderer med selgerens oppfølging.
Slik utvikler dere et mer tilpasset løp
Velg målgruppen og hva dere vil hjelpe den med. Kartlegg spørsmålene kjøperne trenger svar på, finn eller lag relevant innhold og bestem start, intervaller og kriterier for pause eller avslutning. Test et enkelt løp før dere bygger flere forgreninger.
- Tidlig i kjøpsreisen: bruk inspirasjon og innhold som hjelper kjøperen å forstå problemet. Det kan være en faglig trendanalyse eller en veiledning for å kartlegge dagens utfordringer.
- Nærmere en kjøpsvurdering: bruk kundecaser, en sammenligning av alternativer, en kravspesifikasjon eller en gjennomgang av kostnader og innføring.
Tenk deg at en webinardeltaker oppgir at bedriften vurderer systembytte innen seks måneder. Vedkommende får en kjøpsveiledning, en relevant kundecase og tilbud om en avklaringssamtale. Deltakere som bare ønsker faglig påfyll, fortsetter med inspirasjon og råd om dagens arbeidsmåte.
Besøk på prissider og kundereferanser kan også gi grunn til å tilpasse innholdet. Bruk lead scoring hvis dere trenger hjelp til å prioritere mange leads, og vurder signalene sammen med det kjøperne selv forteller. Følg med på om oppfølgingen gir relevante svar og samtaler.
Begynn med et løp dere får gjennomført
Små segmenter med svært relevant innhold er en fristende ambisjon. Men dere trenger nok innsikt til å skille dem, og innhold som passer hvert segment. GDPR og reglene om sporing setter rammer for databruken. Atferdssporing med cookies og lignende teknologier krever normalt samtykke, og manglende samtykke kan gjøre at dere ikke ser aktiviteten.
Vårt råd er å begynne med et enkelt, relevant løp og forbedre det. Ikke la arbeidet drukne i et stort prosjekt fordi et amerikansk konsern har vist frem imponerende mikrosegmentering. Bygg på innsikten dere faktisk har og kan bruke.
Kilder
Ofte spurt
Nurturing er oppfølgingen dere gir. Lead scoring gir leads en score ut fra egnethet og interesse, slik at dere kan prioritere oppfølgingen. Ingen av delene erstatter selgerens behovsavklaring.
Nei. Ved få leads kan personlig oppfølging være enklere og mer relevant. Automatisering er nyttig når volum og gjentakende behov gjør det vanskelig å følge opp konsekvent.
Det avhenger av behovet og kjøpsprosessen. Bruk tydelige kriterier for videreføring, pause og avslutning. Manglende respons bør føre til en vurdering av relevans, fremfor stadig flere utsendelser.