Champion
En champion er en person hos en mulig eller eksisterende kunde som aktivt støtter løsningen deres internt og har innflytelse på kjøpet. Rollen er ikke det samme som å ha endelig beslutningsmyndighet.
Hva er en champion i B2B-salg?
Championen er deres allierte inne hos kunden. De deler kontekst, advarer om politikk, booker møter med beslutningstakere og forsvarer forslaget når dere ikke er i rommet.
I salgsrammeverk som MEDDIC kjennetegnes en champion av innflytelse, en egen interesse i utfallet og vilje til å arbeide for løsningen internt. En vennlig kontakt i kjøpskomiteen er derfor ikke automatisk en champion.
Et eksempel fra B2B
Tenk deg en IT-arkitekt som har testet løsningen deres, ser tydelig gevinst, og insisterer på at økonomi og sikkerhet skal inn i neste møte.
Personen lager et internt notat med business caset deres. Uten den personen stopper ofte dialogen hos én interessent.
Vanlige feil
- Å forveksle en hyggelig kontakt med en champion.
- Å la championen gjøre all jobben uten å ruste dem med materiell.
- Å ignorere øvrige roller i kjøpskomiteen.
Nard
Finn og støtt championen
Avklar hvilken støtte personen faktisk kan gi. Et møte med en beslutningstaker eller intern drøfting av et business case sier mer enn ros etter en demo.
Les om HubSpot og salgsverktøy →Kilder
Ofte spurt
Decision maker har formell beslutningsmyndighet. Championen vil at dere skal vinne og jobber for det, men trenger ofte beslutningstakerens ja.
Ja. Flere interne støttespillere kan dekke ulike behov og deler av organisasjonen. Ikke anta at én person representerer hele kjøpskomiteen.
Prosessen er skjør. Prioriter å finne én, eller vurder om muligheten er reell nok til videre investering.