Sales enablement
Sales enablement er arbeidet med å gi selgerne innholdet, verktøyene, kunnskapen og opplæringen de trenger for å føre gode kundesamtaler og vinne flere avtaler.
Hva betyr sales enablement?
Sales enablement kan oversettes med salgsstøtte, men begrepet er bredere. Det dekker alt fra presentasjoner, kundecaser og svar på vanlige innvendinger til opplæring, CRM-oppsett og maler for oppfølging.
Poenget er at selgeren skal ha riktig materiale i riktig fase av kjøpsprosessen. Ofte eies arbeidet av marked, salg eller en egen enablement-rolle. I B2B, der flere personer deltar i beslutningen, trenger selgeren også materiale som kan deles videre internt hos kunden.
Et eksempel fra B2B
Tenk deg en selger som får spørsmål fra en økonomidirektør om hva løsningen koster over tre år. Selgeren må lage et regnestykke fra bunnen hver gang, og tallene varierer.
Selskapet lager en enkel kalkulator, et kort notat om typiske kostnader og en kundecase med et tilsvarende selskap. Nå svarer alle selgerne likt, raskere og med dokumentasjon kunden kan ta med seg videre.
Hva hører med?
- Innhold for hver fase: introduksjon, behovsavklaring, sammenligning og beslutning.
- Opplæring i produkt, kundebehov og samtaleteknikk.
- Verktøy og CRM-oppsett som gjør materialet lett å finne og dele.
- Tilbakemelding fra salg på hva som virker og hva som mangler.
Vanlige feil
- Marked lager materiale selgerne aldri bruker. Lag det sammen med dem.
- Alt samles i en mappe ingen finner frem i. Gjør det tilgjengelig der selgerne jobber.
Nard
Enablement som bro mellom salg og marked
Vi ser sales enablement som en praktisk del av smarketing. Start med de fem spørsmålene selgerne får oftest, og lag gode svar på dem. Undersøk deretter om svarene blir brukt og hjelper kunden videre.
Les om HubSpot og salgsverktøy →Kilder
Ofte spurt
Det nærmeste er salgsstøtte eller salgsfremmende arbeid. Mange bruker det engelske begrepet, fordi det også omfatter opplæring, prosesser og verktøy, ikke bare materiell.
Det varierer. I mindre selskaper deler marked og salg ansvaret. Større selskaper har ofte en egen rolle. Det viktigste er at noen eier det og at selgerne er med på å forme det.
Se på om materialet blir brukt, hvor lang tid det tar fra første møte til avtale, og andelen salgsmuligheter som blir vunnet. Spør også selgerne jevnlig.