Discovery-samtale
En discovery-samtale er et tidlig salgsmøte der målet er å forstå kundens situasjon, behov, mål og beslutningsprosess. Den skal avklare om det er grunnlag for videre dialog, ikke bare presentere produktet.
Hva er en discovery-samtale?
Discovery er kartlegging. Selgeren stiller spørsmål om dagens situasjon, ønsket tilstand, konsekvenser, interessenter og tidsramme. Kunden skal snakke mer enn selgeren.
Kartleggingen hjelper begge parter å vurdere videre arbeid. Spørsmål fra BANT kan støtte kvalifiseringen. Om en SQL-vurdering skjer før eller etter møtet, avhenger av selskapets avtalte prosess.
Et eksempel fra B2B
Tenk deg et møte med en markedssjef som «vil ha flere leads». Gjennom discovery kommer det frem at problemet egentlig er lav win rate og dårlig oppfølging, ikke mangelen på skjemaer.
Selgeren undersøker hvordan salg og marked overleverer leads, før partene vurderer flere kampanjer. Møtet gir et annet utgangspunkt for forslaget enn den første bestillingen.
Vanlige feil
- Å pitche produktet før behovet er forstått.
- Å stille bare ja/nei-spørsmål.
- Å avslutte uten tydelig neste steg.
Nard
Discovery før demo
Avslutt med en felles oppsummering av behovet og hva som fortsatt er uavklart. Bruk dette til å spisse verdiforslaget og eventuelt et business case.
Les om HubSpot og salgsverktøy →Kilder
Ofte spurt
Ofte 20 til 45 minutter i B2B, avhengig av kompleksitet. Heller ett fokusert møte enn en time med presentasjon.
Ja. En kort agenda bygger tillit og gjør det lettere å få de rette personene med.
Enten et konkret neste steg (demo, workshop, tilbud) eller en ærlig avslutning hvis det ikke er match.