Inbound sales
Inbound sales er en tilnærming til salg der selgeren tar utgangspunkt i kjøperens situasjon, behov og måte å ta beslutninger på. Dialog og råd tilpasses det kjøperen trenger for å vurdere et kjøp.
Salgsarbeid tilpasset kjøperens situasjon
Begrepet er særlig kjent gjennom HubSpots metode. Den beskriver fire faser: identifisere aktuelle kjøpere, etablere kontakt, utforske behov og gi råd. Selgeren bruker innsikt om kunden til å avgjøre hvem det er relevant å kontakte, og hva samtalen bør handle om.
Inbound marketing kan gi et utgangspunkt gjennom innhold kunden har lest eller spørsmål kunden har stilt. En nedlasting viser interesse for et tema, men bekrefter ikke et kjøpsbehov. Selgerens jobb er å undersøke situasjonen og hjelpe kjøperen å vurdere neste steg.
Fra whitepaper til rådgivende oppfølging
Tenk deg en driftsleder som har registrert seg for å laste ned et whitepaper om vedlikehold i industrien. Selgeren følger opp med et spørsmål knyttet til innholdet: «Fant du det du var ute etter i whitepaperet?» Det gir driftslederen anledning til å fortelle hva som var nyttig, og hva som fortsatt er uklart.
Driftslederen svarer at planlegging mellom to fabrikker er vanskelig. Selgeren spør hvordan arbeidet løses i dag, hva forsinkelsene fører til, og hvem som berøres. Da kommer det frem at manglende oversikt over reservedeler fører til unødvendige stopp.
Selgeren foreslår at de kartlegger én arbeidsprosess sammen med vedlikeholdsansvarlig før de vurderer en løsning. Driftslederen får en sjekkliste til forberedelsen. Samtalen har dermed gått fra interesse for innhold til et konkret problem og et avtalt neste steg.
Gi råd som hjelper kjøperen å velge
Når behovet er tydeligere, knytter selgeren anbefalingen til det kunden ønsker å oppnå. Forklar hva løsningen kan bidra med, hva innføringen krever og hvilke alternativer kunden bør vurdere.
Avtal neste steg med kjøperen: hva som må avklares, hvem som skal delta og når dere følger opp. Hvis tidspunktet er feil, kan relevant lead nurturing holde dialogen varm til behovet blir mer aktuelt.
Kilder
Ofte spurt
Begrepet brukes slik i noen virksomheter. I HubSpots metode handler det bredere om å tilpasse salgsarbeidet til kjøperen. Også selgerinitiert kontakt kan være relevant og bygge på et konkret behov.
Inbound marketing skal blant annet tiltrekke og engasjere relevante mennesker. Inbound sales handler om selgerens dialog, behovsavklaring og råd. Innsikten fra markedsføringen kan hjelpe selgeren å forberede seg.
Nei. Arbeidsmåten krever at dere forstår kjøperne og følger opp strukturert. Et CRM kan støtte dette, men metoden er ikke avhengig av et bestemt system.