SQL (Sales Qualified Lead)
Et SQL (Sales Qualified Lead) er et lead som salg har kvalifisert som en potensiell kunde, vanligvis etter en samtale som har avklart behov, rolle og tidsramme. Det neste steget er ofte en salgsmulighet i pipelinen.
Hva er et SQL?
SQL kommer etter MQL (Marketing Qualified Lead) og eventuelt SAL i mange B2B-prosesser. Oppsøkende salg kan også kvalifisere leads uten et MQL-steg. En SAL (Sales Accepted Lead) betyr bare at salg har tatt ansvar for oppfølgingen. Et SQL betyr at salg har vurdert leadet og funnet at det er verdt å jobbe videre med som mulig kjøp.
Kvalifiseringen bygger ofte på rammeverk som ser på behov, budsjett, beslutningsmyndighet og tidsramme. Kriteriene bør skrives ned, slik at alle selgere vurderer likt. SQL er også en av standardfasene for livssyklus i HubSpot.
Et eksempel fra B2B
Tenk deg at en selger ringer et MQL fra et webinar. Det viser seg at kontakten er prosjektleder, at selskapet har et konkret behov neste kvartal, og at økonomisjefen må godkjenne kjøpet.
Selgeren registrerer leadet som SQL, oppretter en salgsmulighet i CRM og avtaler et nytt møte der økonomisjefen deltar. Hadde behovet ligget to år frem i tid, kunne leadet gått tilbake til oppfølging fra marked.
Vanlige feil
- Å blande SAL og SQL. At salg aksepterer et lead, betyr ikke at det er kvalifisert.
- Å hoppe over kvalifiseringen og sende tilbud for tidlig.
- Å ikke registrere hvorfor et lead ble avvist. Det er nyttig læring for marked.
Nard
Felles språk i hele trakten
Vi hjelper salg og marked med å definere hvert steg, slik at tallene betyr det samme for alle. Det er et sentralt grep i smarketing og gjør rapporteringen fra lead til avtale til å stole på.
Les om HubSpot-tjenestene våre →Kilder
Ofte spurt
SAL betyr at salg har akseptert leadet og tatt ansvar for oppfølgingen. SQL betyr at salg har kvalifisert det som en potensiell kunde. Et lead kan være SAL uten å bli SQL.
Ofte opprettes en salgsmulighet, eller avtale, i CRM som følges gjennom faser i salgspipelinen frem til vunnet eller tapt.
Salg, ut fra kriterier som er avtalt med marked. Kriteriene bør være skrevet ned og brukt likt av alle selgere.