CAC (kundeanskaffelseskostnad)
CAC (Customer Acquisition Cost) er hva det i gjennomsnitt koster å skaffe én ny kunde. Den beregnes ved å dele salgs- og markedskostnadene i en periode på antall nye kunder i samme periode.
Hva er CAC?
Formelen er: CAC = samlede salgs- og markedskostnader i perioden / antall nye kunder i perioden. Kostnadene kan omfatte annonser, verktøy, byråer, arrangementer og lønn til salg og marked.
Bestem hvordan dere fordeler kostnader mellom nysalg og arbeid med eksisterende kunder. Oppgi om beregningen omfatter alle relevante kostnader eller bare utvalgte kanaler. Ved lange salgssykluser bør dere også følge kundegrupper over tid, fordi kostnaden og det nye kundeforholdet kan havne i ulike kvartaler.
Regneeksempel
Tenk deg et SaaS-selskap som i et kvartal bruker 400 000 kroner på markedsføring og 800 000 kroner på salg, inkludert lønn. I samme kvartal får de 8 nye kunder. CAC = 1 200 000 / 8 = 150 000 kroner per kunde. Tallene er tenkte.
Her forutsetter vi at kostnadene gjelder nysalg. Sammenlign CAC med kundens forventede bidrag etter leveransekostnader, ikke bare med omsetningen. Vurder også når pengene kommer inn og hvilke andre kostnader selskapet må dekke. Lav CAC alene beviser ikke lønnsom vekst.
Vanlige feil
- Å ta med bare annonsekostnadene. Da ser CAC lavere ut enn den er.
- Å glemme at B2B-salg tar tid. Kostnader i ett kvartal kan gi kunder i neste.
- Å se på CAC uten å se på kundeverdi.
Nard
CAC sammen med kundeverdi
Vi anbefaler å vurdere CAC sammen med CLV, kundens forventede livstidsverdi, og tiden det tar å tjene inn anskaffelsen. Det krever data fra både regnskap og CRM, et typisk RevOps-spørsmål.
Se hvordan vi jobber med integrasjoner og data →Kilder
Ofte spurt
Ta med relevante kostnader ved å skaffe nye kunder: annonser, verktøy, byråer, arrangementer og lønn. Dokumenter fordelingen dersom de samme ressursene også brukes på eksisterende kunder.
Det avhenger av hva kunden er verdt. CAC bør vurderes opp mot kundens livstidsverdi og hvor lang tid det tar å tjene inn kostnaden.
Bedre målretting, høyere konverteringsrate gjennom trakten, kortere salgssykluser og mer trafikk fra kanaler som ikke koster per klikk, som søk og anbefalinger.