Demand generation

Hva er demand generation?

Demand generation, ofte forkortet demand gen, er et bredere begrep enn leadgenerering. Leadgenerering handler om å identifisere og skape interesse hos mulige kunder som kan følges opp. Demand gen handler om å bygge etterspørsel over tid gjennom innhold, merkevare, arrangementer og annonser.

Mange B2B-kjøpere er ikke i markedet akkurat nå. Demand gen skal gjøre dere kjent og hjelpe kjøperne å forstå behovet før en konkret kjøpsprosess. Mye av innholdet publiseres derfor åpent, uten skjema, slik at flere får tilgang til det.

Et eksempel fra B2B

Tenk deg et selskap som selger løsninger for energioptimalisering i bygg. Mange eiendomsselskaper vet ikke hvor mye de kan spare. Selskapet publiserer åpne analyser, en podkast med driftsledere og korte videoer på LinkedIn.

Etter et halvt år kommer flere direkte henvendelser fra eiendomsselskaper som har fulgt innholdet. Selgerne merker at de første samtalene handler mindre om hva problemet er og mer om hvordan det kan løses.

Vanlige feil

• Å måle demand gen bare i leads. Søk på merkenavnet, henvendelser og salgsmuligheter er nyttige indikatorer, men påvirkes også av andre forhold.
• Å gi opp for tidlig. Etterspørsel bygges over tid.
• Å glemme salg. Interessen må følges opp når den oppstår.

Nard

Etterspørsel før leads

Demand gen overlapper med inbound marketing og merkevarebygging, men begrepene er ikke identiske. Innhold som hjelper kjøperne å forstå et problem, bygger etterspørsel. Når de er klare, skal det være lett å ta kontakt.

Kilder

• HubSpot: Demand generation strategies