Go-to-market (GTM)
Go-to-market er planen for hvordan et produkt eller en tjeneste skal nå kundene: hvem dere selger til, hva dere tilbyr, til hvilken pris, gjennom hvilke kanaler og hvordan salg og marked skal jobbe sammen.
Hva er go-to-market?
En go-to-market-strategi, ofte forkortet GTM, brukes når dere lanserer noe nytt, går inn i et nytt marked eller endrer måten dere selger på. Den samler valgene om målgruppe, verdiforslag, prising, kanaler og salgsmodell i én plan.
GTM er mer konkret enn markedsstrategien og bredere enn en markedsplan. Den involverer produkt, salg, marked og ofte kundeservice, fordi alle må være klare når tilbudet når markedet.
Et eksempel fra B2B
Tenk deg et norsk programvareselskap som vil selge til Sverige. GTM-planen avklarer hvilke kundesegmenter de starter med, om de skal selge selv eller gjennom partnere, hvilke tilpasninger produktet trenger og hvordan prisene skal settes.
De velger én bransje der de har norske referanser, ansetter en svensk selger og samarbeider med en lokal partner. Marked lager innhold på svensk med de norske kundecasene som grunnlag.
Hva bør en GTM-plan avklare?
- Målgruppe og ICP.
- Verdiforslag og posisjonering.
- Pris og forretningsmodell.
- Kanaler, salgsmodell og samarbeid mellom salg og marked.
Vanlige feil
- Å lansere før salg er klar.
- Å prøve å nå alle segmenter samtidig.
Nard
GTM i praksis
Vi hjelper B2B-selskaper med GTM-arbeid der markedsføring og salg henger sammen fra start. Vår anbefaling er å starte med et avgrenset segment og bruke erfaringene fra de første kundene før dere utvider.
Se hvordan vi jobber med strategi →Kilder
Ofte spurt
Markedsstrategien beskriver de overordnede valgene for markedsføringen. GTM er en mer konkret plan for hvordan et bestemt tilbud skal nå et bestemt marked, og omfatter også salg, pris og produkt.
Når dere lanserer et nytt produkt, går inn i et nytt marked eller segment, eller endrer salgsmodell.
Ledelsen bør eie helheten, men produkt, salg og marked må være med fra start.