Lead
Et lead er en person eller et selskap dere har grunn til å undersøke som mulig kunde. Betegnelsen sier ikke i seg selv at det finnes et avklart kjøpsbehov.
Hva vet dere om et lead?
Et lead kan komme fra en henvendelse, et arrangement eller oppsøkende arbeid. Avklar hva som må være kjent før dere bruker betegnelsen, og om dere vurderer personen eller selskapet. En kontakt i CRM er ikke automatisk et relevant lead.
Noen kaller alle selskapene på en ringeliste fra Brønnøysundregistrene for leads. Andre bruker ordet først når noen har vist interesse eller beskrevet et behov. Det finnes ingen felles terskel alle følger. Derfor må salg og marked avtale både hva et lead betyr hos dere, og hva dere teller.
Flere personer kan høre til samme lead
Tenk deg at en økonomisjef og en IT-ansvarlig i samme selskap viser interesse for et nytt økonomisystem. Hvis begge er involvert i samme mulige kjøp, er det ofte nyttig å behandle dette som ett lead med to kontakter.
Økonomisjefen kan samtidig undersøke en separat rådgivningstjeneste. Da kan samme kontakt være knyttet til to leads, fordi det gjelder ulike behov som skal følges opp hver for seg. Avtal hvordan dere teller og registrerer dette, så flere personer eller nedlastinger ikke blåser opp antallet mulige kjøp.
Skill interesse fra kvalifisering
MQL (Marketing Qualified Lead) betyr at marked har vurdert leadet mot avtalte kriterier. SAL (Sales Accepted Lead) betyr at salg har akseptert ansvaret for oppfølging. SQL (Sales Qualified Lead) betyr at salg har kvalifisert det videre som en potensiell kunde. Kriteriene må beskrives lokalt; SAL er ikke i seg selv en bekreftelse på kjøpsbehov.
Avtal hvem som følger opp, hvilken informasjon som følger med og hvordan avslag registreres. Lead scoring kan støtte prioriteringen, men et poengtall erstatter ikke avklaringen med kunden.
En definisjon vi gjerne bruker i Nard
Et lead er et mulig kundebehov knyttet til en person eller et selskap og en bestemt leveranse, som vi har grunn til å undersøke videre.
Med denne definisjonen skiller vi mellom kontaktpersonen, selskapet og behovet vi følger opp. Behovet kan fortsatt være en antakelse. Først gjennom kvalifisering finner vi ut om det er grunnlag for en reell salgsmulighet. Et lead er derfor ikke automatisk en ferdig kvalifisert salgsmulighet i CRM.