Pipeline coverage
Pipeline coverage, eller pipelinedekning, er verdien av åpne salgsmuligheter som ventes avgjort i en periode, delt på periodens salgsmål. Tallet uttrykkes som en multippel, for eksempel 3 ganger målet.
Hva er pipeline coverage?
En vanlig formel er: uvektet verdi av åpen pipeline med forventet avslutning i perioden / salgsmål for samme periode. Med 6 millioner kroner i pipeline og 2 millioner i mål er dekningen 3 ganger, skrevet 3×. Avklar om nevneren er hele målet eller det som gjenstår etter vunne avtaler.
Bruk samme verdigrunnlag i teller og nevner, for eksempel ny årlig abonnementsverdi. Dekningen avhenger av kvalitet, forventet avslutning og win rate. En stor pipeline med gamle eller forsinkede muligheter kan gi falsk trygghet.
Regneeksempel
Tenk deg at 1 000 000 kroner gjenstår av kvartalsmålet. Historisk blir 25 prosent av sammenlignbar åpen pipelineverdi vunnet innen perioden. Et enkelt anslag er da 1 000 000 / 0,25 = 4 000 000 kroner i nødvendig pipeline, altså 4×. Tallene er tenkte.
Anslaget forutsetter at historikken er relevant. En win rate basert på antall avsluttede avtaler kan ikke brukes direkte på pipelineverdi uten hensyn til avtalestørrelser og hvilke muligheter som rekker å avsluttes.
Vanlige feil
- Å telle umodne leads som pipeline.
- Å bruke samme coverage-mål for alle segmenter.
- Å bruke pipelinedekning som en ferdig salgsprognose.
Nard
Coverage med ærlige muligheter
Gå gjennom forventet avslutningsdato og neste steg før dere bruker dekningen til å sette aktivitetsmål. Rene definisjoner i salgspipelinen er viktigere enn å nå en bestemt multippel.
Les om HubSpot-tjenestene våre →Kilder
Ofte spurt
Beregn behovet ut fra egne verdibaserte vinnerandeler, salgssyklus og forsinkelser. Generelle mål som 3× eller 4× kan være feil for deres segment.
Vanlig uvektet coverage summerer hele verdien av de kvalifiserte mulighetene. En sannsynlighetsvektet pipeline er en annen beregning og må merkes tydelig. Ikke sammenlign de to med samme terskel.
Følg den i den faste pipelinegjennomgangen. Hyppigheten bør passe salgssyklusen og hvor raskt mulighetene endrer seg.