Win rate
Win rate er andelen salgsmuligheter som ender som vunnet avtale i en periode. Den beregnes vanligvis som antall vunne muligheter delt på antall avgjorte muligheter (vunnet pluss tap).
Hva er win rate?
Win rate i prosent = antall vunne / (antall vunne + antall tapte) × 100. Bruk muligheter som er avsluttet i samme periode. Avtal om saker lukket uten kjøpsbeslutning skal regnes som tap. Verdibasert win rate bruker avtaleverdi i stedet for antall.
Målet brukes sammen med pipeline-størrelse, salgssyklus og snittordrestørrelse. Høy win rate på få muligheter kan skjule for lite aktivitet øverst.
Regneeksempel
Tenk deg at et team i et kvartal avgjør 20 muligheter: 8 vinnes og 12 tapes. Win rate = 8 / 20 × 100 = 40 prosent. Tallene er tenkte.
Teamet undersøker deretter vinnere og tapere etter kundetype og årsak. Med bare 20 avgjørelser kan små endringer gi store prosentutslag, så én periode er et svakt grunnlag for å endre hele salgsstrategien.
Vanlige feil
- Å beregne win rate mot alle åpne muligheter, ikke avgjorte.
- Å sammenligne team med ulike definisjoner av «mulighet».
- Å jage win rate ved å unngå vanskelige, men strategiske, avtaler.
Nard
Win rate som styringsmål
Se win rate sammen med verdien av vunne avtaler og antall nye muligheter i salgspipelinen. Raten kan stige fordi færre vanskelige saker tas inn, uten at salgsinntekten øker.
Les om HubSpot-tjenestene våre →Kilder
Ofte spurt
Det varierer sterkt med produkt, pris og salgsmodell. Sammenlign mot egen historikk og segmenter, ikke mot generelle bransjetall alene.
En demo i seg selv er ikke nok. Avtal hva som skal være avklart før en sak blir en salgsmulighet, og bruk samme kriterier i rapporteringen. Et ferdig budsjett er ikke et universelt krav.
Bedre kvalifisering, skarpere verdiforslag, bedre discovery, og enablement mot typiske innvendinger. Færre dårlige muligheter hever ofte raten.