Salgspipeline
En salgspipeline er en oversikt over alle pågående salgsmuligheter, sortert etter hvor langt de har kommet i salgsprosessen. Den viser hva som kan bli vunnet, når og hva som må gjøres for å komme videre.
Hva er en salgspipeline?
Pipelinen består av faser som beskriver salgsprosessen, for eksempel første møte, behovsavklaring, tilbud, forhandling og vunnet eller tapt. Hver salgsmulighet, i HubSpot kalt avtale, ligger i én fase og har gjerne beløp og forventet dato.
Pipelinen brukes både til daglig oppfølging og til prognoser. Selgeren ser hva som trenger neste steg. Ledelsen ser hvor mye som er i spill. I HubSpot kan dere ha flere pipelines, for eksempel én for nysalg og én for mersalg.
Et eksempel fra B2B
Tenk deg et selskap der salgslederen hver mandag går gjennom pipelinen med teamet. De ser at mange avtaler stopper opp etter tilbud.
De innfører en ny fase for avklaring med beslutningstaker før tilbud sendes. Avtalene som når tilbudsfasen, blir færre, men en større andel blir vunnet.
Vanlige feil
- Fasene beskriver interne aktiviteter i stedet for kundens fremdrift.
- Gamle avtaler blir liggende. Rydd jevnlig, så prognosen bygger på aktuelle salgsmuligheter.
- Ingen felles regler for når en avtale flyttes.
Nard
En pipeline som speiler kjøpet
Vi foretrekker faser som beskriver hva kunden har bekreftet, ikke hva selgeren har gjort. Det gir mer realistiske prognoser og passer bedre med kjøpsprosessen i B2B.
Les om HubSpot-tjenestene våre →Kilder
Ofte spurt
Ordene brukes ofte om hverandre, men de beskriver ikke det samme. Trakten beskriver gjerne hvordan antallet kontakter blir mindre gjennom stegene. Pipelinen er den konkrete oversikten over salgsmuligheter og fasene de er i.
Så få som mulig, men nok til å vise reell fremdrift. Mange B2B-selskaper klarer seg med fem til sju faser.
Gi hver fase en sannsynlighet, eller vurder hver avtale for seg, og kombiner med beløp og forventet dato. Prognosen blir ikke bedre enn dataene, så hold pipelinen oppdatert.