Prospektering
Prospektering er arbeidet med å finne, undersøke og innlede dialog med mulige kunder. Målet er å avklare hvem som passer tilbudet, og hvem det er relevant å følge opp videre.
Hva er prospektering?
Prospektering er starten på mange B2B-salgsløp. Selgeren eller et team for innledende salgsarbeid (SDR) identifiserer selskaper og roller som passer den ideelle kundeprofilen, samler kontekst, og tar kontakt.
God prospektering er mer research enn volum. Den skiller mellom et tilfeldig navn på en liste og et relevant prospekt med en plausibel grunn til dialog.
Et eksempel fra B2B
Tenk deg en selger som skal inn mot nordiske rederier. Hun filtrerer på flåtestørrelse, leser nyheter om nye miljøkrav, og finner drifts- og bærekraftsroller.
Hun bruker funnene til å forberede en relevant samtale og velger kontaktkanal ut fra hvilke tillatelser og regler som gjelder. En offentlig tilgjengelig e-postadresse er ikke i seg selv samtykke til markedsføring.
Vanlige feil
- Å kjøpe lister uten å rense mot ICP.
- Å bruke samme budskap til alle roller i kjøpskomiteen.
- Å måle bare antall anrop, ikke møter og muligheter.
Nard
Prospektering med retning
Kombiner firmografi med konkrete behov og dokumenter hvorfor selskapet prioriteres. Det gir et bedre utgangspunkt for outbound salg og for vurderingen av innkommende leads.
Se hvordan vi jobber med strategi →Kilder
Ofte spurt
Begrepene brukes ulikt. Et lead er en mulig kunde identifisert for oppfølging, gjennom interesse eller selgerens arbeid. Prospekt brukes ofte om en mulig kunde som er undersøkt nærmere og passer tilbudet. Avtal egne kriterier.
Ofte SDR eller selgere, med støtte fra marked på lister, innhold og signaler. Eierskapet må være tydelig.
Nok til at pipelinen er sunn. Mange team blokkerer faste tider, slik at det ikke taper for bare oppfølging av eksisterende muligheter.