Salgstrakt

Hva er en salgstrakt?

Salgstrakten viser volum og overgang mellom avtalte steg. En virksomhet kan for eksempel bruke lead, markedskvalifisert lead (MQL), salgskvalifisert lead (SQL) og kunde. Noen skiller også ut salgsakseptert lead (SAL) mellom MQL og SQL. Fasene er ikke en felles bransjestandard.

Trakten er en modell, ikke virkeligheten. I B2B hopper folk mellom steg, og flere personer er involvert. Likevel er trakten nyttig for å se hvor konverteringen svikter. Den er beslektet med, men ikke identisk med, salgspipeline.

Et eksempel fra B2B

Tenk deg en gruppe på 200 nye leads fra ett kvartal som følges gjennom seks måneder. 40 blir MQL, 20 blir SQL og fire blir kunder. Overgangen fra MQL til SQL er 20 / 40 × 100 = 50 prosent. Tallene er tenkte.

Tallet alene viser ikke om overgangen er svak. Teamet sammenligner med egne kriterier og tidligere grupper, og undersøker hvor leadene stopper. Nye leads og kunder fra ulike grupper i samme måned kan ikke uten videre brukes som én trakt.

Vanlige feil

• Å tro at trakten er lineær for alle kjøpere.
• Å optimalisere bare toppen og glemme konvertering lenger ned.
• Å blande funnel-steg med pipeline-faser uten felles definisjoner.

Nard

Trakt og pipeline i samme bilde

Bruk trakten til å velge hva dere skal undersøke nærmere. Skill mellom konverteringsrate, kvaliteten på mulighetene og tiden det tar å gå videre. En endret definisjon kan flytte tallene uten å gi flere kunder.

Kilder

• HubSpot: Sales funnel