Upsell
Upsell er å selge en dyrere, større eller mer avansert variant til en eksisterende kunde eller kjøper. Målet er mer verdi for kunden og høyere inntekt per kundeforhold.
Hva er upsell?
Upsell skjer når kjøperen velger en dyrere eller mer omfattende variant, for eksempel et høyere abonnement. Flere brukerlisenser kan regnes som utvidelse av samme kjøp. En separat modul eller tjeneste kan derimot være cross-sell. Avtal grensene i egen rapportering.
I abonnementsvirksomheter kan oppgraderinger øke CLV og inntekten fra eksisterende kunder. En vellykket oppgradering bør bygge på et faktisk behov. Høyere pris alene sier ikke at kunden får mer nytte.
Et eksempel fra B2B
Tenk deg en kunde på en standardplan som har vokst fra 20 til 80 brukere. Kundeansvarlig avklarer at de mangler administrasjonsfunksjoner og API-tilgang.
Selger foreslår en høyere plan som løser behovet. Det er upsell forankret i bruk, ikke i kvartalsmål alene.
Vanlige feil
- Å pushe oppgradering før kunden har fått verdi av det de allerede har.
- Å blande upsell og cross-sell i rapporteringen.
- Å gi all oppmerksomhet til nye kunder og overse eksisterende kunders behov.
Nard
Ekspansjon som del av RevOps
Dokumenter hvorfor en oppgradering er relevant før den legges i pipeline. Koble muligheten til bruk og behov, og vurder den sammen med oppsigelser og nedgraderinger i RevOps-arbeidet.
Se hvordan vi jobber med strategi →Kilder
Ofte spurt
Upsell er en større eller bedre versjon av det kunden allerede vurderer eller har. Cross-sell er et annet produkt eller en annen tjeneste.
Når kunden har et behov oppgraderingen løser, for eksempel flere brukere eller funksjoner den nåværende planen mangler. Avklar nytten og den samlede kostnaden før dere foreslår byttet.
Følg for eksempel ekstra gjentakende inntekt fra oppgraderinger og andelen kunder som oppgraderer. Skill dette fra kryssalg og generell prisøkning dersom dere vil forstå hva som driver veksten.