Salgssyklus
En salgssyklus er forløpet fra første kontakt eller identifisert salgsmulighet til en beslutning om kjøp. Salgssyklusens lengde er tiden mellom avtalte start- og sluttpunkter, ofte målt i dager.
Hva er en salgssyklus?
Salgssyklusen omfatter gjerne kontakt, behovsavklaring, vurdering, tilbud og beslutning. Når dere måler lengden, må startpunktet være tydelig: første kontakt og opprettet salgsmulighet gir forskjellige tall. Rapporter gjerne vunne og tapte muligheter hver for seg.
Kort syklus er ikke alltid bedre hvis den går på bekostning av riktig match. Men unødvendig lange sykluser koster. Se syklus sammen med win rate og pipeline coverage.
Et eksempel fra B2B
Tenk deg tre vunne muligheter i et kvartal. Fra opprettelse til signering tok de 30, 60 og 90 dager. Gjennomsnittet er (30 + 60 + 90) / 3 = 60 dager. Tallene er tenkte.
Åpne muligheter inngår ikke i dette gjennomsnittet. Teamet følger derfor også hvor lenge aktive muligheter har ligget i hver fase, for å oppdage saker som stopper opp.
Vanlige feil
- Å starte klokken på ulike tidspunkter i ulike team.
- Å presse kunden til kunstig korte løp.
- Å ignorere at enterprise og SMB har ulike sykluser.
Nard
Syklus som diagnose
Se på både median, gjennomsnitt og tiden i hver fase. Noen få svært lange saker kan trekke opp gjennomsnittet, mens åpne saker som aldri avsluttes ikke kommer med i statistikken over vunne salg.
Les om HubSpot-tjenestene våre →Kilder
Ofte spurt
Vanligvis median eller snitt antall dager fra mulighet opprettet til lukket vunnet (og eventuelt separat for tap). Vær konsekvente.
For eksempel uavklarte beslutningsprosesser, manglende intern støtte, sikkerhetskrav, budsjettavklaringer og tilbud som sendes før behovet er forstått.
Relevant innhold og materiell til kjøpskomiteen kan gjøre avklaringer enklere. Undersøk hvor tiden faktisk brukes, fremfor å anta at mer innhold automatisk forkorter løpet.